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  • 发布日期:2011-12-30 10:43:52
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    最近,有山东楼盘来佛山揽客,打的卖点是海景度假概念,开设接待中心,还在周末组团飞往当地看盘。一条龙的异地看房活动,令不少市民投来关注的目光。
    佛山以外的楼盘在本地抢客,已不是一朝一夕的事情。但从近在咫尺的鹤山资源型楼盘,再到海南的海景项目,如今又出现了山东的海景项目……这股外地楼盘抢客潮,正在不断蔓延扩大。
    外地楼盘本地抢客,实际效果怎么样?业界人士和市民又是怎么看,佛山楼盘是否有希望去异地抢客,来一个“反客为主”,南都记者为此展开了调查。
    省外楼盘纷纷向佛山“下手”
    近日,在桂城凯德广场附近上班的市民陆小姐接到一份广告派单,内容是山东威海某海景盘在佛山做推介,代理商还组织市民去威海看房,内容颇令陆小姐心动。据悉,接到这份派单的市民为数不少。
    陆小姐接到派单后,立刻打电话咨询,得知这个在禅桂中心城区多处派单推广的楼盘,是远在千里之外的山东威海闻涛美域项目。这一项目在佛山环球国际广场设置了接待中心,组织意向客户周末到山东威海看房,市民不管买还是不买,只要掏2000元往返机票钱,发展商就食宿全包。
    令陆小姐颇为动心的是,这个山东威海的楼盘是一个不折不扣的海景楼盘。派单上宣传的度假养生海景房3990元/平方米起,陆小姐向楼盘接待中心咨询后才明白,这一楼盘包括了高层和多层住宅,3990元/平方米起是楼梯多层住宅的价。
    记者查询相关信息后发现,这已经不是山东威海的楼盘第一次在佛山做推介。今年8月份,山东威海的海景楼盘就在顺德大良开设接待中心,三个位于威海的海景楼盘在大良四处推介,发展商还委托了代理公司操作此事,市民缴纳一定费用后即可去当地看房,如有成交费用还可以“报销”。
    另一方面,其他省份的楼盘也纷纷对佛山市场“下手”。位于长沙生态新区的中海国际社区日前就在珠三角展开联动销售,佛山也是其中一站,这一超级大盘把在珠三角发展的湘籍人士视为重要客群。而央企巨头中铁置业集团在三亚的首个城市综合体项目开盘时,也邀请了包括珠三角记者在内的庞大记者团,希望能在各地市场提高知名度,吸引购买。
    “跨省揽客是高成本买交易”
    不论是山东威海的楼盘,还是湖南海南的楼盘,他们不远千里甚至万里来佛山揽客,但大都效果甚微。业界人士就指出,这种做法营销成本高昂。
    陆小姐向山东威海的这一楼盘咨询时获悉,已经有市民打算在上周六组团去看房。而威海楼盘在顺德推介时,代理商也对外透露,相对于他们在珠三角的深圳、东莞等几个城市的推介效果,顺德是最好的,由于威海不限购、不限贷,因此顺德市民的反应相对积极。
    但中房信集团华南区营销总监李锷却坦言:“实际成交的个案应该很少。”他认为,这种营销手法实际上难度比较大,同时也并不建议发展商这么做,他认为,这和国际经济环境和国家政策密切相关,资本流动性高、投资环境发展到一定程度的时候,才会出现这种投资选择外部溢出的状况,但现在基本的购买也被限制,流动性已经紧到相对高位了。
    而央企巨头中铁置业今年国庆前夕在海南三亚推出重量级的中铁子悦薹项目时,三亚中铁相关负责人也向记者表示,广东客对于旅游地产或者是省外的高端项目,“相对比较保守”,和对度假物业比较热衷的东北以及华北购房者相比,投资热情要低很多。
    李锷分析称,目前的时间段跨区域揽客,对发展商而言是一种高成本去“买”成交量的策略。他认为,跨区营销的费用,约达销售额的10%,增加的费用主要体现在代理团队的成交佣金和在本地的设点费用,因此实际上是一个比较高昂的成本。
    而对于山东威海楼盘来佛山推介的个案,早在8月份他们在顺德推介时,就有当地发展商指出,山东威海的乳山等片区楼盘空置率高,发展商去国内四处揽客有“迫不得已”的嫌疑。
    跨区营销案例
    以海景项目为主体的旅游地产,在广佛以及全国其他区域的推介思路,显示出“八仙过海各显神通”的趋势。
    多项目联动推广海景盘
    在佛山,去年以来异地推介的海景项目中,不少都是出自碧桂园、保利等在佛山已有商住项目开发的品牌发展商之手,借助在佛山拥有多个项目在售和巨大潜在客群的优势,这些位于省内的海景项目在佛山揽客成果卓越。
    今年6月底,保利地产首个旅游地产项目———阳江保利银滩项目开盘,佛山客就极为热捧。其首期2000多认购客户中,近千名佛山客户几乎占到场人数的一半。实际上这一项目是由在佛山发展壮大的保利华南实业有限公司投资兴建,因此在佛山做了相当深入的客户挖掘。
    几乎是同时,碧桂园位于惠州的十里银滩项目也密集揽客和推盘。由于碧桂园是在顺德发家的项目,在佛山区域也拥有众多在售楼盘,因此这一项目利用路牌广告和在各大楼盘内巡展等形式推介十里银滩项目,吸引了不少佛山客关注。
    老业主帮衬客带客靠谱
    就在国庆期间,中海地产在华南市场的最大项目———长沙中海国际社区就展开在珠三角的联动销售,这一项目就相当重视对珠三角湘籍中海老业主的挖掘。
    位于长沙生态新区的中海国际社区10月1日开放其销售中心,在当地市场引起极高的关注度。中海国际社区日前就在珠三角展开联动销售,佛山也是其中一站,这一超级大盘把在珠三角发展的湘籍人士视为重要客群。
    中海地产相关人士透露,在长沙中海国际社区尚未开放时,项目便接到了众多中海华南湘籍老业主的电话咨询,在销售中心开放后,不少湘籍业主更趁国庆返湘看楼,是此次展开珠三角联动销售的主要原因。
    全国性巡展声势很浩大
    在佛山市场以外,一些立足于全国市场的旅游度假型项目,则通过声势浩大的全国性巡展的方式进行异地客源挖掘,这在海南的住宅物业上表现得很明显。
    今年国庆前后,海南最具亮点的高端物业,由央企巨头中铁置业集团在三亚开发的首个城市综合体项目开盘。作为央企巨头中铁置业在海南的首发项目,且为2009年的三亚地王,同时也是三亚月川新城片区内的全市首个城市综合体项目,在推介过程中,全国化、异地化推介的思路就很清晰。
    在开盘前后,这一项目此前曾在上海、鄂尔多斯、山西等地展开巡展活动,显示出这一项目颇为看重国内一些热衷于海南度假投资客群集中的城市。在项目开盘现场,记者也发现不少来自东北、华北一带的高端买家过来看房、选房。
    此外,这一项目还邀请了上海、沈阳、鄂尔多斯、广州等多个城市的媒体到场参观,通过媒体渠道在当地推介这一项目,手笔相当大。
    市民看法
    实地看盘重要品牌项目更有保障
    外省楼盘来佛山推介,声势越来越浩大,市民却表现相当淡定。有投资经验丰富的市民表示,“眼见为实”和“品牌效应”同等重要。
    市民陆小姐就指出,价格和旅游看楼的形式是比较吸引她的原因,而且外地不限购不限贷,总金额也不高,但是也要去现场看房,去对比周边的售价和项目可能的租金收益“眼见”才能“为实”。
    “但是有个问题,它不是品牌开发商的项目,这一点我就不放心了。如果是品牌开发商的,我至少对这个品牌有点了解,这样更会好一点。”陆小姐认为,对于品牌发展商异地推介,自己更为信赖。
    新视角
    目前佛山盘无力揽全国客
    鹤山、肇庆一带的楼盘早早就看上了资金实力充裕的佛山客,佛山客早已在鹤山的十里方圆、鹤山碧桂园等楼盘大批异地置业,而如今不论是省内的惠州、阳江海景项目,还是省外甚至海外房产,纷纷看上佛山客的钱袋,佛山楼盘是否又有希望异地揽客呢?
    在限购令之前,一些高端佛山楼盘中也曾出现一些广州以外的异地买家。如南都曾作报道的,包括岭南天地、顺德的新世界名门天下这两个港企开发的城市中心项目,都吸引了一些香港买家置业,而中信山语湖的高端客源中,来自广佛以外的买家也并非个案。
    但随着佛山限购又限外的调控政策落地,佛山盘异地揽客的可能性变得微乎其微。有发展商指出,佛山楼盘并无全国推广的意识,即使在广州市场,佛山楼盘主要还是因为性价比突出,吸引广州客自发流向佛山,主动做推广的项目实际上除了金沙洲一带并不多。
    除此之外,目前调控政策严厉,连在佛山谋生的非佛山户籍购房者,如果没有社保、纳税证明,也无法在佛山买房。另有业界人士指出,佛山并非旅游度假型城市,因此想要全国揽客的楼盘,并无可以吸引省外购房者季节性居住的动因,因此想在佛山以外揽客,相当不容易。

 

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